Lors de mon dernier accompagnement, ma coachée s’est aperçue d’un truc fou : ses abonnés avaient plus de budget que ce qu’elle s’était imaginé. En effet, en posant la question à son audience, celle-ci lui a dit qu’elle n’avait pas de budget. Mais qu’elle fonctionnait au coup de cœur. J’ai trouvé cette information intéressante, mais alors pourquoi fixer des prix si peu élevés ? La réponse a été sans appel : moi, je n’aurais pas les moyens. Et il est là le problème quand on est créatrice. Même si au départ c’est pour te faire plaisir que tu tombes dans le monde merveilleux de la création, tu n’es pas tes propres clientes. Il est important de fixer des prix justes et qui reflètent la qualité de ton travail et le savoir-faire que tu possèdes.
Comprendre la valeur de tes créations
Il est souvent difficile de déterminer la valeur de son travail. Et pourtant, c’est le nerf de la guerre quand on a une entreprise. Et encore plus quand on est une créatrice. En effet, chaque création porte un petit bout de nous. Elle a à la fois une valeur inestimable, et en même temps une petite voix qui nous souffle “non, mais tu ne peux pas la vendre à ce prix-là “ 👿
Et pourquoi pas ? Pourquoi ne pourrais-tu pas vendre tes créations à leur juste valeur ?
Pour fixer des prix juste, tu dois procéder à quelques petits calculs. Pour cela, commence par évaluer le coût du matériel. Ce sont les coûts directs liés à la fabrication de tes créations : tes matières premières, tes outils, tes emballages… Il est important de ne rien oublier dans ce calcul, c’est ce qui servira de base fixer tes prix.
Ensuite, évalue le temps investi. C’est le temps que tu passes sur chacune de tes créations. Tu peux calculer un tarif horaire, n’oublie pas tes compétences doivent être valorisées. Ton taux horaire en sera le reflet.
Ce temps investit n’est pas uniquement celui de production. Mais aussi celui pendant lequel tu recherches tes matériaux, ton temps de communication sur les réseaux sociaux…
En plus des charges directes, il y a les charges indirectes. Celles-ci concernent les frais de livraison, les publicités si tu en fais, les applications et les outils numériques… Il est nécessaire de ne pas oublier de les intégrer à ta tarification afin que tes prix soient le plus justes possible.
Certains conseilleront de regarder tes concurrents et les prix du march. Mais je ne suis pas certaine de l’utilité dans le domaine de l’artisanat. En effet, beaucoup de créatrices souhaitent vivre de cette activité et cela engendre des disparités dans ce marché assez concurrentiel.
Entre les créatrices qui ne sont pas déclarées, et qui n’ont donc pas de charges à intégrer, et celles qui sous-évaluent la qualité de leur travail, et donc leurs prix, je te conseille plutôt de rester sur des données factuelles pour commencer.
Et en même temps, il y a un facteur psychologique à prendre en compte. C’est la valeur perçue de tes créations. C’est-à-dire, la manière dont tes clients vont percevoir tes créations. Cette valeur perçue va dépendre de la qualité de ton travail, évidemment. Mais surtout de ta manière de communiquer dessus, et de ton image de marque. Afin d’augmenter cette valeur perçue par tes prospects, mets en avant les matériaux utilisés, le temps passé sur chaque création, le soin apporté à chacune des commandes…
Les erreurs à éviter dans la fixation des prix
Autant te le dire tout de suite, toutes les créatrices ont déjà, ou même font encore ces erreurs dans le calcul du prix de leurs créations. Mais rassure-toi, il est encore possible de corriger le tir et de fixer le juste prix de vente.
Te sous-évaluer
Je pense que c’est la plus courante de toutes les erreurs. Par peur de ne pas vendre, de penser que tu es trop cher, car toi, tu n’aurais pas les moyens de t’offrir tes créations.
Mais tu n’es pas ton client ! Ce n’est pas à toi que tu cherches à vendre tes produits. Alors détermine le bon prix pour que ton entreprise soit rentable.
En effet, pratiquer des prix trop bas peut nuire à ton image de marque. Tes prospects peuvent ainsi associer tes produits à des créations de mauvaise qualité.
Ne pas inclure tous les coûts
Parce que oui, dans le calcul de tes prix, il n’y a pas que tes matériaux et ton temps de travail. Tu dois aussi inclure :
- Les abonnements à tes logiciels
- L’amortissement de ton matériel
- Tes charges
- Tes publicités
- Tes frais de livraison
Il est important de faire une liste détaillée de tout ce que tu utilises dans le cadre de ton entreprise afin de facturer tes produits au prix le plus juste possible.
Copier les prix de tes concurrents
Comme je te l’expliquais un peu plus haut, il faut être attentif au prix du marché, mais ne pas forcément en faire un copier-coller.
En effet, toutes les créatrices ne sont pas déclarées, ou ne tiennent pas compte de toutes leurs charges pour déterminer leurs prix de vente. De plus, chaque créatrice a des coûts, des méthodes et une qualité de produit différents. Tes prix doivent refléter ton propre travail et tes propres besoins financiers.
Négliger la psychologie des prix
Les aspects psychologiques dans la fixation des prix peuvent avoir un impact significatif sur les décisions d’achat. Ce n’est pas pour rien que les grandes enseignes indiquent un prix à 49,99 € au lieu de 50 €. Et pourtant, notre cerveau retiendra un prix à 49 €.
De la même manière, tes clients potentiels seront certainement plus enclins à acheter chez toi si tu indiques que tes prix sont frais de port inclus. Et cela, même si tes prix sont plus élevés que tes concurrents.
Ne pas tenir compte de ces subtilités, et ne pas travailler ta stratégie de prix selon la psychologie des prix peut te rendre moins attractive pour les clients.
S’éloigner de ton positionnement de marque
En effet, si dès le départ, tu communiques sur la qualité de tes créations, ton savoir-faire unique, et tes matériaux précieux, tu n’auras aucune difficulté à vendre tes produits.
À l’inverse, si ta communication transmet une image un peu cheap de tes créations, tes prix seront en décalage avec l’image que tu renvoies.
C’est pourquoi il est important de bien communiquer sur tes produits. Afin qu’il y ait une cohérence entre la qualité de ton travail, tes prix et ta communication.
Stratégies pour fixer ses prix de manière efficace
Pour fixer le prix de vente de tes créations artisanales, il existe plusieurs méthodes. Selon moi, surtout quand on débute la plus simple est celle qui se base sur des données chiffrées.
Pour cela, tu vas calculer d’abord le coût de fabrication de ta création. Tu vas donc inclure les coûts directs (les matériaux, les frais de production…), les coûts indirects (Les frais de livraison, tes abonnements…), puis ton taux horaire multiplié par ton temps de travail. À cela, tu vas ensuite ajouter une marge bénéficiaire. Cette marge est là pour t’aider dans le développement de ton entreprise, à générer des profits. C’est grâce à ta marge que tu pourras proposer des remises si tu le souhaites.
Prenons exemple, tu es créatrice de bijoux, et pour fabriquer tes produits, tu as besoin de 15 € de matériaux. Pour envoyer tes bijoux, tu as l’emballage ainsi que tes frais de livraison, que tu as choisi d’intégrer dans ton prix de vente qui s’élèvent à 3 €
15 € + 3 € = 18 €
Ton bijou a déjà une valeur de 18 € sans compter ton temps de production. Pour fabriquer cette merveille, il te faut 1 h de travail. Ton taux horaire est de 20 € de l’heure (et ce n’est pas cher payé vu la qualité de ton travail).
18 € + 20 € = 38 €
En incluant ton temps de travail, ton bijou a une valeur de 38 €. Mais en vendant ton bijou à 38 €, tu as juste couvert tes coûts de production, ton salaire. Mais tu ne permets pas à ton entreprise de générer un bénéfice. Et c’est là qu’entre en jeu la marge bénéficiaire. C’est un pourcentage que tu rajoutes à la fabrication de ta création. À toi de voir à combien tu fixes cette marge, mais imaginons qu’elle soit de 18 %.
38 + 18 % = 44,8 €
En résumer, ton bijou qui te coûte seulement 15 € en matériaux devrait être vendu 45 € pour assurer la rentabilité de ton entreprise. Tu avais imaginé une telle différence de prix ?
Adapter sa stratégie de prix selon sa clientèle
Pour répondre aux attentes de tes clients, et assurer la rentabilité de ton entreprise, il est essentiel d’adapter ta stratégie de prix selon ta clientèle idéale. Mais pour cela, encore faut-il que tu aies défini ta cible.
Tu dois donc connaître son budget, ses habitudes d’achats, ses valeurs et ses attentes. Si tu souhaites atteindre une clientèle haut de gamme, elle n’aura aucun problème pour payer le prix fort. Dès l’instant où elle le trouve justifié.
À l’inverse, si tu souhaites rendre l’artisanat accessible au plus grand nombre, tu devras d’abord réfléchir à la manière de réduire tes coûts de production et ton temps de fabrication à son minimum. Cela afin de déterminer le prix le plus juste possible pour ta cible. Mais attention à ne pas non plus mettre un prix trop bas. Cela pour être un signal de mauvaise qualité pour tes clients potentiels.
C’est aussi ce qui fera la différence entre la personnalisation et le travail en série. Si tu proposes des créations uniques, tes prix en seront le reflet. Et à l’inverse, en proposant des séries d’une même création, même si tes coûts fixes eux ne varieront pas, tu pourras ajuster tes prix sur ton temps de fabrication.
Mais tu peux aussi adapter ta stratégie en fonction des occasions ou de la saison. Par exemple, en période de Noël, tu peux proposer des minis séries de tes créations à un prix plus abordable pour te faire connaître sur cette période propice aux achats. En créant des séries, tu diminues ton temps de création, et ainsi ton prix de vente. Tu peux aussi réduire ta marge commerciale pour proposer des réductions. Le volume engendré compensera les prix promotionnels, et t’attirera des clients qui reviendront pour d’autres occasions le reste de l’année.
Fixer ses prix en tant que créatrice est une étape stratégique qui va bien au-delà du simple calcul de prix. Il s’agit de comprendre la valeur de tes créations, de comprendre les attentes de ta clientèle idéale, et d’adopter une stratégie de prix adapter à ton audience. En combinant une approche basée sur tes coûts de fabrication et la valeur perçue de ton travail, tu pourras non seulement assurer la rentabilité de ton activité, mais aussi renforcer la confiance de tes clients dans la qualité de tes créations.
Tes prix sont le reflet de ton savoir-faire, il est donc essentiel de communiquer sur ta valeur ajoutée et tes techniques de création uniques.
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