Il existe différentes stratégies de marketing digital en fonction du parcours d’achat envisagé. Dans cet article, je vais t’en partagé un qui n’est pas le plus connu de tous : le parcours de conscience. Ici, tu dois faire prendre conscience à ton prospect qu’il a un besoin qu’il ignorait posséder, pour lui faire connaître ta solution et le convaincre qu’elle est la meilleure pour lui. Détaillons ensemble ce processus.
Optimiser ta stratégie de marketing digitale avec le parcours de conscience
Le parcours de conscience est aussi appelé parcours client. C’est un concept marketing qui détaille toutes les étapes par lesquelles passent les prospects avant de passer à l’achat.
Ici, le client prend conscience de son problème ou de ses besoins ainsi que des solutions possibles de manière évolutive.
Ce parcours est divisé en plusieurs étapes :
- Le consommateur est inconscient du problème
- Il est inconscient des solutions existantes
- Il est indécis quant à l’achat
- Et finalement, il achète ton produit.
Toutes ces étapes sont importantes pour bien comprendre le comportement de ses futurs clients.
En prenant connaissance de ce parcours d’achat, tu peux ainsi mettre en place une stratégie de marketing digitale adaptée selon l’étape où se trouve ton prospect.
L’idée est de créer différents types de contenu en fonction du stade où se trouve ton prospect, allant de la simple découvert à la conversion avec l’achat de ton produit.
Étape 1 : Découvrir les insatisfactions
Commençons par la première étape : le consommateur est inconscient du problème.
Cela peut sembler invraisemblable, mais il peut arriver que tu n’aies pas conscience de tes besoins. Tu peux ressentir de la frustration, ou de l’insatisfaction, mais sans vraiment comprendre la raison.
Ton job à cette étape est de faire comprendre à ton audience que ce n’est pas normal qu’elle soit si mal face une telle situation.
Par exemple, si tu as un manque d’engagement sur tes réseaux sociaux. Moi, en tant que community manager, je vais me dire qu’il y a un problème de stratégie, ou un contenu peu pertinent.
Mais toi, il y a des chances que tu supposes que ce manque d’engagement de tes abonnés soit lié à l’algorithme d’Instagram, ou que tu ne fasses pas le poids face aux gros comptes.
Tu n’as alors pas conscience qu’il y ait un problème avec ton content marketing.
C’est ensuite à moi de faire prendre conscience de ce problème, que ce n’est pas normal que tu n’aies aucune réaction à tes posts.
Pour cela, je vais travailler mon SEO pour augmenter ma visibilité et ainsi générer du trafic vers mon site web et me faire connaître du plus grand nombre.
Mais je vais aussi travailler mon marketing de contenu en proposant des contenus éducatifs sur les réseaux sociaux dans le but de sensibiliser mes prospects à leurs besoins.
Je vais faire en sorte de créer des publications du type : « toi aussi, tu galères avec ? « ou « Avant, je pensais qu’il était normal de.. »
Avec ces accroches, je crée du lien avec mes prospects, et leur fait réaliser qu’ils ne sont pas seuls face à ces situations.
Étape 2 : Dévoiler les solutions existantes
Maintenant que ton public-cible à connaissance de sa problématique, il faut lui montrer qu’il existe des solutions, dont la tienne !
À cette étape, il est important de présenter les différentes réponses existantes à sa demande.
Pour cela, rien de mieux que de créer des posts présentant les différentes solutions en démontrant les avantages et inconvénients de chacune.
Tu peux le faire sous forme de tableaux ou d’infographies, sans omettre les désavantages de ton offre. Tes clients potentiels doivent savoir à quoi s’attendre lorsqu’ils achètent chez toi, cela pour éviter toute désillusion par la suite.
Tu peux aussi partager des témoignages et des avis clients. On ne le dira jamais assez, mais nous avons besoin de preuve sociale avant de faire un achat.
Une recommandation en directe, ou des commentaires positifs sur tes produits permettront de rassurer tes futurs clientssur la qualité de ton offre.
Ta newsletter est aussi un lieu idéal pour parler de tes produits. C’est un lieu où tu arrives directement chez ton audience. Si elle t’a confié son adresse mail, c’est qu’elle te fait confiance, mais qu’elle a besoin d’être rassurée.
Ici, en plus de présenter tes produits sous une forme différente des médias sociaux, tu peux aussi intégrer des avis clients. Ainsi, qu’inviter ceux qui ont déjà acheté chez toi à te laisser leurs témoignages.
Étape 3 : convaincre
Ton audience a pris conscience qu’elle a un besoin spécifique et que tu lui proposes une solution. L’offre a l’air alléchante, mais elle hésite encore.
Tu vas donc devoir le convaincre que tu es LA réponse à sa question. S’il hésite, c’est qu’il a encore besoin d’être rassuré.
Comme je te le disais, publier des témoignages et avis clients vont être la preuve que tes produits lui sont nécessaires, mais ce n’est pas tout.
Présenter des vidéos de démonstration en vidéo de ton offre, ou lui proposer un essai gratuit peuvent aussi être des solutions.
Je suis certaine que, comme moi, pendant tes vacances et que tu fais un tour sur les marchés. Il y a toujours un stand avec un produit miracle pour la maison. Une nouvelle serpillère magique, ou un économe révolutionnaire, fais ton choix, ça marche pour les deux.
As-tu déjà regardé comment il vendait son produit ? En faisant la démonstration de manière récurrente. Et une fois qu’il a une audience assez importante, il fait même tester son produit aux personnes en face de lui.
Et même si tu n’en as pas conscience, ce sont ces démonstrations qui vont te convaincre d’acheter, alors que tu as déjà un produit de ce type.
Ce sont des contenus équivalents que tu dois intégrer à ta stratégie social media. Je comprends bien que faire tester son produit quand tu fais de la vente à distance est compliqué, mais réalise une vidéo pour démontrer tous les avantages de tes produits.
Étape 4 : convertir les prospects en clients
Tes prospects sont passés par toutes les étapes de ton parcours d’achat, ça y est, ils sont prêts à acheter ! 😎
Et pourtant, ton job n’est pas fini. En effet, il peut arriver que tes prospects changent d’avis à ce stade-là.
Pourquoi ? Parce que le paiement leur pose problème. Que cela soit le prix, les modes de paiement ou un bug sur ton site, s’ils rencontrent un souci, il est possible qu’ils laissent tomber.
Pour éviter de perdre tes nouveaux clients, assure-toi que ton processus d’achat soit assez simple, et que les modes de paiement proposés correspondent bien à ceux utilisés par ton client idéal.
Si jamais tu proposes des produits avec une tarification élevée, n’hésite pas à proposer un paiement en plusieurs fois. Des fois, c’est juste ce qui manque pour que tes prospects finalisent leur achat.
Mais avant toute chose : sois disponible. En effet, il y a peut-être des questions auxquelles tu n’auras pas répondu dans des contenus, ou des doutes de dernière minute. C’est pourquoi tu dois être disponible pour répondre à chacune des questions que l’on te posera.
C’est aussi ce qui te permettra d’être réactif en cas de problème sur ton site ou avec tes outils de paiement en ligne.
Attention, je ne te demande pas d’être sur le pont H24. Il est bien normal que tu aies une vie en dehors de ton entreprise, mais pense à prévenir ton audience de ton délai de réponse. Ainsi, elle n’aura pas de surprise si tu ne réponds plus après 17 h. Et au contraire, si tu arrives à lui répondre plus rapidement qu’annoncé, elle en sera plus ravie ! 🤗
Comment construire sa stratégie de marketing digitale ?
Cette stratégie de marketing digital qu’est le parcours de conscience, n’est pas la stratégie de communication la plus utilisée. Et pourtant, combien de fois t’es-tu dis « si j’avais connu ça avant ! «
Pour mettre en place cette stratégie digitale, tu mettras en place un plan d’action spécifique pour chaque étape avec des KPI bien spécifiques pour chacune d’entre elles.
Quand le prospect est inconscient du problème
Pour cette étape, il est important de travailler ta visibilité si tu veux que ta clientèle cible apprenne à te connaître.
Tu vas donc travailler ton référencement naturel pour apparaître en bonne position sur les moteurs de recherche. Tu rédiges des articles de blog sur ta thématique en utilisant les mots-clés utilisés par ta cible.
Sur les réseaux sociaux, tu crées des contenus qui ont une bonne visibilité comme les reels. En utilisant ces leviers, tu verras ta notoriété augmenter en même que ton trafic sur ton site. Les kPI à regarder sont donc le trafic de ton site et le nombre de comptes touchés sur tes réseaux sociaux.
Puis, inconscient de la solution
Maintenant que ta clientèle idéale a conscience de ses besoins, tu dois lui présenter les différentes solutions qui s’offrent à elle. Tout en démontrant que la tienne est celle qui lui correspond le mieux.
Ici, tu mets en place une stratégie de contenu éducatif dans laquelle tu fais la démonstration de ce qui existe en mettant en avant ta solution.
Sois honnête et présente bien les avantages des produits concurrents aux tiens, mais tu as bien travaillé ton client idéal, alors tu peux être sûr qu’il choisira ton offre.
Les KPI à surveiller sont les téléchargements de produits, ou encore le temps passé sur tes pages web. Plus les utilisateurs restent longtemps, plus ils cherchent à en savoir plus.
Pour finalement être indécis
Si ta clientèle cible reconnaît la qualité de ton offre, elle n’est pourtant pas encore convaincue que tu sois LA solution à ses besoins. Elle a besoin d’être rassurée que tu corresponds bien à ses attentes.
Dans ta stratégie de contenu sur tes médias sociaux, tu dois alors partager des témoignages clients, des démonstrations de tes produits. Tout ce qui démontrera l’efficacité de ton offre et convaincra que ta solution est la meilleure pour ton audience.
Les KPI à surveiller sont les demandes de devis ainsi que le nombre de vues sur les publications sur lesquelles tu présentes tes produits en situations réelles.
Et enfin réussir ta vente
La dernière étape, et pourtant pas la moindre. Tant que le client n’a pas payé, il est encore possible qu’il change d’avis.
Pour éviter cela, assure-toi d’avoir mis en place un processus de paiement simple à utiliser et d’être disponible pour les dernières questions.
Les indicateurs à regarder sont alors le taux de conversion, le volume des ventes, bien entendu, mais aussi la satisfaction client.
Chaque étape a son importance dans le parcours d’achat, c’est pourquoi tu dois te fixer des objectifs marketing pour chacune d’entre elles. Je t’ai donné les KPI à surveiller à chaque étape de ce parcours, c’est ce qui va te permettre de savoir si tu es sur la bonne voie.
Si tu vois que certaines de tes statistiques n’évoluent pas, alors tu dois voir ce qui coince à l’étape précédente et ainsi adapter ta stratégie en fonction.
Définir une stratégie de marketing digitale suit des étapes précises dont nous n’avons même pas conscience. Une fois ce processus connu, il est plus facile de créer du contenu stratégique pour chacun de ces étapes et faire passer une personne du statut de prospect à celui de client. Avais-tu connaissance du parcours de conscience ?
